«Продажа» долга как методика взыскания в рамках корпоративного коллекторства Печать E-mail
16.08.2012 18:15

Корпоративное коллекторство, т.е. комплексное формализованное и преимущественно внесудебное взыскание долгов организаций, развивается путем нахождения новых методик работы.

 

Одной из недавних находок стала «коллекторская продажа долга» — использование предложения о выкупе задолженности, обращенное к «ключевым точкам». Напомним, что «ключевыми точками» являются лица, страх информирования о ситуации которых подталкивает «оппонентов» к расчетам по долгам из-за нежелательности такого информирования.

Оппонентами же являются как сам должник, так и лица, связанные с должником и ответственные за возникновение и неуплату долга.

Целью такого обращения является не реальное заключение договора уступки права требования, хотя оно и не исключается, а распространение информации о долговой проблеме и возможной недобросовестности оппонентов. Собственно этого они и боятся, и именно поэтому актуальна, прежде всего, демонстрация оппонентам проекта предложения о продаже долга, а не направление его «потенциальным покупателям».

Очень важно, что предложение купить долг как вариант распространения информации о долговой проблеме» выглядит более солидно, чем жалоба на оппонентов или вопрос об их добросовестности. При этом, такой информационный ход может быть актуален для взыскания как с работающих, так и «брошенных» организаций. Важно, чтобы у лиц, которые связаны с возникновением задолженности, продолжалась предпринимательская деятельность (пусть через новые юридические лица), развивалась управленческая или политическая карьера.

Алгоритм использования методики «коллекторская продажа долга» может быть представлен следующим образом:

1) Выбор одного или нескольких оппонентов, которые могут быть заинтересованы в «сохранении в тайне» информации о наличии долга. Выбор основан на системном представлении ситуации, связанной с должником, и моделировании поведения оппонентов. Варианты оппонентов: учредители, участники или руководители, включая фактических, организации-должника, в том числе дистанцировавшиеся от нее после возникновения финансовых сложностей.

2)   Выбор одной или нескольких ключевых точек, к которым может быть обращено предложение выкупить задолженность. Выбор основан на системном представлении ситуации, связанной с долгом, и моделировании поведения получателей предложения. Варианты ключевых точек:

- учредители, участники или руководители, включая фактических, организации-должника, в том числе дистанцировавшиеся от нее после возникновения финансовых сложностей, но главное не участвующие в оперативном управлении организацией (иначе они скорее оппоненты);

- контрагенты (поставщики, покупатели, кредиторы, должники и т.д.), прежде всего, заинтересованные в возможном зачете встречных требований;

- конкуренты, включая членов отраслевых объединений, в которые входит организация-должник или связанные с ней юридические и физические лица;

- экзотический вариант — возможно предложение выкупить часть долга образовательных или медицинских учреждений, обращенное к тем, кто может быть им благодарен: бывшим ученикам, пациентам и т.д., похожий вариант – предложение выкупить долг ООО «Филипп Киркоров Продакшн», обращенное к поклонникам известного певца.

3) Составление текста проекта предложения выкупить долг с учетом уже проведенных ранее мероприятий по взысканию (уведомлений, пресс-релизов и т.д.).

Акцент может быть сделан на выгодности предложения (возможность зачета встречных требований, особенно, если предлагается дисконт), когда не исключается реальная продажа долга, либо на негативных последствиях продолжения взыскания (выход в публичную плоскость, точечное или массовое информирование о реакции на предложение и т.д.).

В ситуации, когда бизнес или активы должника продаются оппонентами, предложение о выкупе долга, дойдя до потенциальных покупателей, может использоваться ими для снижения цены, что безусловно невыгодно оппонентам. В такой ситуации акценты в проекте предложении следует расставить соответствующим образом.

Следует отметить, что предложение о выкупе долга работает не только на стадии направления его проекта оппонентам, но и после его вывода в публичную плоскость (при отсутствии реакции оппонентов на проект). В одном сложном взыскании в Турции должники приняли решение договариваться с кредитором после того, как очередной потенциальный покупатель продаваемой ими недвижимости показал им пресс-релиз, распространенный коллекторами, с упоминанием проблемы, связанной с предлагаемым комплексом апартаментов. В пресс-релизе как раз и предлагалось купить право требования, связанное с объектом недвижимости, чтобы получить у продавца более выгодные условия при покупке всего комплекса.

При составлении текста проекта предложения выкупить долг не стоит забывать о предупреждении возможности распространения негативной информации о взыскателе или его представителях (коллекторах, юристах и т.д.), если имеют место соответствующие обстоятельства.

Например, в рамках взыскания с одной консалтинговой организации поступила ответная угроза распространить недостоверную информацию о некачественности услуг, которые не были оплачены. Соответственно, в проекте предложения купить долг, обращенном к клиентам, которые были указаны на сайте консультантов, сразу было предупреждение о возможной клевете и готовности предоставить доказательства ложности сведений.

Иногда актуальны такие креативные варианты, как предложения: помочь бизнесменам одной национальности; подарить погашение долга на день рождения руководителя организации и т.д.

4) Планирование последовательности действий, при котором стоит учитывать актуальность использования во многих случаях шаблона неопределенности. Речь может идти о том, стоит или нет демонстрировать должнику проекты обращений по ключевым точкам. В некоторых случаях, когда в ходе реализации программы взыскания оппонентам неоднократно демонстрировались планируемые шаги, но конструктивной реакции не было, стоит без предупреждения отправить предложение выкупить задолженность какому-либо адресату. Такой ход может заставить задуматься о том, какие еще шаги опасные для оппонентов могут готовиться взыскателем.

Как показывает опыт, необходимую реакцию может вызвать предложение выкупить долг, обращенное к тем, кому ранее уже были направлены вопросы по поводу добросовестности должника или уведомления о возникших финансовых сложностях. Повторное обращение как бы покажет, что однократное игнорирование не спасет ситуацию и PR-сопровождение взыскания будет проходить системно и интенсивно.

Особо стоит остановиться на возможности публичного предложения выкупить долг. Сама перспектива публичного распространения информации может фигурировать еще на этапе точечных обращений и мотивировать к реакции их получателей. Публичное предложение выкупа задолженности может быть сделано в виде пресс-релиза, который предлагается СМИ или публикуется самостоятельно. В целях придания новости оригинальности, которая способствует интересу СМИ, может потребоваться акцент на необычности предложения выкупить долг, обращенного к учредителям или контрагентам.

Технологичным вариантом развития публичной продажи долгов может стать организация специальной биржи. Такая торговля долгами, в том числе долгами частных лиц, развернута в Италии UGC Banca SpA, входящим в группу UniCredit. Обычно торговля долгами устроена как аукцион (в настоящее время часто в электронной форме) с уменьшением цены долга на каждом шаге.

При использовании «коллекторской продажи долга» необходимо учитывать несколько юридических моментов:

- право требования организации после введения процедуры наблюдения в рамках банкротства может быть уступлено только с согласия временного управляющего   (ст. 64 ФЗ «О несостоятельности (банкротстве)», а в ходе конкурсного производства требуется согласие собрания кредиторов (ст. 140 ФЗ «О несостоятельности (банкротстве)»);

- продажа права требования к организации, которая находится в процедуре банкротства, не должна нарушать ограничения, установленные ст. 195 УК РФ «Неправомерные действия при банкротстве», т.е. не должно быть выкупа задолженности за счет имущества должника и т.д.;

- если задолженность не подтверждена решением суда, то стоит указывать на наличие долга «по мнению кредитора», чтобы избежать при распространении информации ответственности за клевету (ст. 128.1 УК РФ) или причинение вреда деловой репутации (ст. 152 ГК РФ);

- на сведения о наличии задолженности как следствии совершении правонарушения не может распространяться режим коммерческой тайны (п. 7, ст. 5 ФЗ  «О коммерческой тайне» от 29 июля 2004 г. № 98-ФЗ);

- угроза распространения сведений о реально имеющейся задолженности не может быть элементом шантажа в связи с тем, что желание должника сохранить в тайне информацию о нарушении обязательств не является законным интересом;

-  использование для мотивации должника угрозы «продажи» долга является способом защиты нарушенного права, который в соответствии с ч. 2, ст. 45 Конституции РФ может быть использован, т.к. не запрещен.

Продажа долга как одна из методик в рамках PR-сопровождения взыскания поможет решить большое количество долговых проблем по мере ее все более активного использования коллекторскими агентствами и кредиторами.